Bien entendu, l’adjectif « intelligent » ne doit pas être pris ici au pied de la lettre, littéralement, texto, en quelque sorte. Sinon, il nous faudrait des pages entières pour réussir à créer un consensus sur ce qu’est l’intelligence ; un long détour par l’étymologie permettant de distinguer chasse et cueillette, élevage et culture, agrume et légume ; une lecture entre les lignes de crête de la situation.

Tout simplement, n’avez-vous jamais rencontré de personne douée pour la vente et, en même temps, moins pourvue que d’autres de diplôme, de formation, d’éducation ? Si, bien sûr. Quel que soit le secteur concerné, la voiture d’occasion, le placement financier ou le conseil en ressources humaines, il se trouve des vendeurs dont la réussite est inversement proportionnelle au QI.

Il serait cependant injuste et faux de transposer à la population commerciale la célèbre réplique des Tontons Flingueurs : « les cons ça ose tout ; c’est même à ça qu’on les reconnaît ».

Ne faisons pas d’un hasard une nécessité.

D’ailleurs, qui voudrait recruter des commerciaux en passant une annonce indiquant « personnes cultivées, s’abstenir » ? Qui voudrait s’engager dans une carrière où les derniers (en classe) seraient les premiers ?

Nous l’affirmons fréquemment : la vente nécessite des qualités qui ne sont pas données à tout un chacun. La « fibre commerciale » est une subtile alchimie d’aptitudes et d’expériences, un cocktail d’inné et d’acquis, un équilibre entre empathie et appétit.

Indépendamment du contexte dans lequel il s’exerce (le fameux « modèle de vente ») et qui n’est pourtant pas sans impact, le commerce demande, notamment, de savoir saisir les besoins et les désirs du client, ses contraintes et ses impératifs, ses possibilités et ses limites. Cette capacité (cette intelligence…) ne fait pas tout, bien entendu, mais sans être suffisante, elle est nécessaire.

Or, si l’on peut développer son écoute active, s’entraîner à la reformulation et apprendre à décoder les relations interpersonnelles, rien ne remplacera un don ( ?) naturel pour se faire apprécier spontanément, séduire presque involontairement, avoir du chien sans faire exprès.

Alors, oui : Disposeriez-vous de réelles aptitudes relationnelles qu’à Dieu ne plaise, la carrière commerciale serait opportune !